明けましておめでとうございます。　本年もよろしくお願い申し上げます。

年明けのトピックスは、
?住宅ローン減税の拡充とエコポイント制、及び住宅資金贈与３,５００万円まで非課税が
実施されることが決定されれば、住宅建築は、相当着工数が増えることが期待されます。

?は、建築費の高騰により、土地価格を１０％?２０％コストカットする、定期借地権住宅も
増加するものと存じます。
定期借地の課題は住宅については、ローンは問題ないのですが、賃貸住宅になるとすべ
ての銀行ローンが消極的であり、これまでのコンサルの中では、企業の与信枠と医者等
の富裕層以外にローンを組むのが難しいことです。
しかし、中国全土は７０年の定期借地でローンを組めている訳ですから日本の銀行は、
遅れていると言えます。
未だ、土地担保主義から抜け出せないのが日本の銀行の実態です。
土地を担保に取るのは、高利貸しのやり方で、銀行は、個人や企業の信用力と事業の
可能性に対して融資するのが銀行の本来の姿なのです。

?のテーマは相続対策です。
本年１月より相続税が上がった。基礎控除５,０００万円が３,０００万円に。
１人当たり控除が１,０００万円から６００万円に。実質４０％上がる。
相続税納付対象者は、昨年の５万人から１０万人に。
税収は昨年の１兆２,０００億円ぐらいから２兆５,０００億円程度に増えると考えられる。
さて、相続対策を大きな分類で考えると次の５項目になる。
?納税対策。?争族にならない対策。?節税対策。?生前贈与対策。?不動産対策。
日本人の相続の特徴は、不動産が７０％を占める。
従って相続対策は、不動産対策となる。
不動産対策とは即ち節税対策でもある。
この方法で相続税支払いをゼロ円にすることも出来る。
関連する法律は民法の相続法と相続税法となる。
膨大で緻密な知識が必要になるので、税理士、弁護士、司法書士、土地家屋調査士、
測量士、不動産鑑定士、ＦＰ等の士業の先生方だけでなく、土地活用に詳しいコンサル
タント（僕の事・笑）や不動産業の方にも参加していただく必要がある。
当方は、相続対策セミナーを首都圏で開催し、１日で５００人の地主さんを集めたことが
ある。
集客方法は、?新聞広告。?地主さんへのＤＭ。?折込みチラシ等である。
１番効果があるのが?のＤＭ。
セミナーも個別の先生だけよりも、４人ぐらいのパネルディスカッション方式の方が面白い。
以前にお送りした、「パートナーシップ倶楽部」や「資産活用倶楽部」を創れば、士業のすべ
ての先生方を組織化できるので、急がば廻れで、この仕組みを先に創られることをお奨め
する。
相続対策で、賃貸住宅（戸建貸家・アパート・中高層賃貸マンション）や自宅と賃貸併用住
宅の建築（木造、もしくは中高層）が激増し、投資用物件の売買や土地売買も激増すること
になる。
相続される方には悪いが、建築業界と不動産業界にとっては千載一遇のチャンスである。
さて、先にご案内した「パートナーシップ倶楽部」や「資産活用倶楽部」創設までの
一式マニュアルとオープンと、オープン後の運営コンサルを承っている。
着手してオープンまでは３ヶ月で完成する。既に全国で３０社が採用済み。
１商圏１社限定なので、先着お申込み順となる。
この費用は、一式マニュアルの文書ソフトとオープンまでの一式コンサル費用３０万円（税
別）に、交通費・宿泊費は別途です。
遠方の方には割引パックを利用しますので、通常運賃の約半額程度にホテル付きです。

以上。

島根パートナーシップ倶楽部が１月より活動を開始する。１１月には大阪市でオープンした。この仕組みは、県下や商圏で、建築業・不動産業（管理業含む）・士業の先生方と三位一体となって、地域の建築、不動産、土地活用事業を活発に展開するための戦略的装置である。東北から九州まで３０社採用済。この仕組みで早くも県下ナンバーワン企業になった企業もある。この仕組みは、当社でマニュアル化しているので、着手してから３か月でオープンすることが出来る。主催者は、建築、不動産、管理、士業の先生でも可能である。来年には１００社採用を目標としている。名称は自由で「パートナーシップ倶楽部」「資産活用倶楽部」「資産活用研究会」等、自由だが仕組みは同じである。１商圏に１社と限定しているので、先着申込み順としている。戦略は大胆だが、運用の戦術をキメ細かく展開しないと大成功しない。いずれの場合でも「細部に神宿り」である。

◆これまで多くの、建築・不動産業界のコンサルや営業推進企画を担当してまいりましたが、多くの企業に見受けられるのは「営業戦術」はあっても、「営業戦略」がない点が共通しています。
それでは「戦略」と「戦術」の違いを私なりに解説してみましょう。

１．「戦略」とは、戦いの、大まかな筋書きです。
成長企業になりたいための成長戦略。新規事業として何をやるべきか。企業の最終目的は何であるのか。等です。
例えば、先の戦争で日本の戦略は、真珠湾攻撃等で初戦にアメリカに勝利し、アメリカと和平を結ぶことでした。日ソ平和条約で、日本はソ連に和平の仲介を頼んだのですが、ソ連が裏切り、日本に宣戦布告し、和平は消えました。
真珠湾の戦術は成功しましたが、戦略が筋書き通りに行かなかった訳です。
戦略とは、映画で言えば、「プロット」「筋書き」「荒ら筋」「シノプシス」「物語の概要」という項目になります。
これに対して、戦術とは「構成表」「セリフと場面」の入ったシナリオ。「場面のカット割」に相当します。
営業では、見込み客の集客方法。営業ツールの整備と提案。営業訪問の仕方。イベント開催の企画。クロージングテクニック等が、営業戦術の範疇に含まれるものと存じます。
つまり、大きな構想が戦略であり、個々の顧客への交渉技術が戦術であると言えます。
次に、貴社が、県下・都市・地域でナンバーワン企業になるための、戦略と戦術を考えてみましょう。
何故、ナンバーワンになる必要があるのか？ と、疑問を持たれるかも知れませんが、ナンバーワンになると、その地域の見込み客情報が、その企業に集中するからです。
一例をあげましょう。
山形市のUハウスさんは、私がコンサルするまで、建売会社で、地元・福島・仙台・東京で用地を買いましたが、バブルの崩壊により、地価が５０％に下落し、大赤字でした。
そこで、私の提案で＜山形資産活用倶楽部＞を作り、１２０社の宅建会社に対し、徹底的に「定期借地権」研修を実施いたしました。
成功しない企業の特徴は、何事も徹底的にやらないことにあります。
山形では、宅建業の他に、士業の先生方、農協、銀行さんに対しても研修なり、講演を実施しました。この回数は、延べ２０回ほどになります。
結果はご存じの通り、３,５００万円?９,０００万円の高級注文住宅を約３００棟販売し、１億５,０００万円のクリニックを３ヶ所受注し、その周辺建て替え住宅の受注で、今年４月時点で５００棟の契約をして、県下ナンバーワンビルダーになりました。
実は、定期借地住宅は、戦略であって真の目的は、周辺建て替え受注を多数取ることが戦略であったのです。
山形においては、大手住宅メーカーも定期借地権住宅はゼロのままです。
何故なら、定借の土地情報は、全てUハウスさんに集中するようになりました。
これは戦術的には、定期借地の完成住宅をすぐに引き渡さないで、一定期間展示場として借り受けます（借り賃は月５万円程度）。米沢の６,０００万円の住宅は、大学教授が定年退官になるまで１０年間展示場として使用し、この程退官され、家具プレゼントで引渡しました。
また、１２月から翌年２月まで、宿泊体験型展示場として借り受けます。
これは冬季の暖房効果を体験していただくもので、床暖房の必要がない造りになっています。宿泊型展示場の契約率は、ほぼ１００％です。
皆様も同じことをされていると思いますが、同社の場合、あらゆるお酒、あらゆる調味料が準備されているので、お客様は、その日の食材を持ってくるだけでいいのです。
これは移動展示場でもあります。
１ヶ所の借り上げがおわれば、別の場所を借り上げ、展示場として周辺建て替えを受注して行くのです。これらは、営業戦術です。
高級注文住宅ナンバーワン企業になるためには、定期借地権住宅を事業化するのが最適です。
また、高級注文住宅を多数受注するためには「設計コンペ方式」を採用するのが戦略で、その具体的な方法と、それに並行して、顧客を具体的に募集する方法が戦術です。
既に、当社では、この設計コンペ方式の戦略と戦術が考案済みです。
さらに紹介ルートを拡充するためには、当社の推奨する＜資産活用倶楽部＞を創設し、宅建業・管理業・ＦＰ業の方を組織化すれば良いのです。
別の紹介拡充の方法もありますが、これは当社会員企業様に公開します。
現場養生を綺麗にし、職人さんのマナーを良くする研修を受けても、さほど紹介件数は増えません。
何故なら、それは当たり前のことではないですか。
しかし、この当たり前のことが出来ない建築業者が多いから、現場養生のコンサルが成り立っているのでしょう。

２．賃貸住宅受注の戦略と戦術。
この事業の戦略は、小さい物から → 中くらいの物 → 大きい物へと商品戦略を考えるのが正解です。
小さい物とは、木造の戸建貸家２棟で２,０００万円。中は６,０００万円前後のアパート建築。大は１億から３億の中高層マンションです。
この逆は成功しにくいのです。
事実、当社取引先企業の中には、営業経験のない女性営業が年間戸建貸家を６０棟から７０棟受注し、最近はＲＣの３億円の賃貸マンションも受注出来るようになりました。
この企業にとって、注文住宅１００％から賃貸住宅事業を始めたのが、企業戦略で、個々の営業手法は、当社が指導しました。
この企業の賃貸事業は、３人の女性が担当し、男性営業は、展示場で注文住宅を販売していますが、今は、女性の賃貸営業部が男性営業を上回るようになりました。
この賃貸営業の戦術については、会員企業様に具体的に公開いたします。
賃貸の営業戦略は、商品の選定や、どの企業も採用していない「家賃保証方式」を採用するのも営業戦略で、営業ツール、プレゼンテーションの方法が営業戦術です。
また、年金の不安の時代ですから、自宅と賃貸併用住宅も有望です。
自宅だけでは、なんの収益もありません。木造戸建貸家なら、自宅３０坪。貸家２棟４０坪でローンを全額支払っても、家賃が年５０万円前後残ります。
６階建ての賃貸マンションなら、最上階を自宅にして、１階を地主経営の店舗にしても、ローンを全額支払っても家賃は１００万円以上稼げます。
併用住宅の採用は、営業戦略です。

◎当社の営業代行をご利用ください。
これには２つの方法があります。
?? は、貴社に地主・家主さんに来てもらうこと。
できれば、次の相続人となるお子さんと一緒に来ていただければ、契約効率は格段に高くなります。

?? は、地主・家主宅への訪問同行です。
これは契約効率が低くなります。
何故なら、定借にしろ、賃貸にしろ、説得のための時間が、私の場合、２時間程度必要ですので、その２時間単位で相談組数をお考え下さい。訪問すると集中的に話しを聞いてくれません。
この代行は、２日?４日にかけて私が出張します。
費用は、会員企業様で、１日５万円（税別）。
非会員様で１日１０万円（税別）。
交通費・宿泊費別途です。遠方の場合は、割引パックでお伺いしますので、ホテル込みで、通常の航空運賃の約半額程度です。
契約出来れば成功報酬をいただきます。建築受注は、建築費本体の２％。
定期借地権の土地受託の場合は、路線価の３％となります。
訪問代行の最高額は、静岡の定期借地権賃貸マンション（２４条借地権＆１５条の自己借地権併用）計４棟。建築費合計１３億円です。

◎＜資産活用倶楽部＞創設を考えている方は、お急ぎください。
これは１商圏に１社しかお引き受けできませんので、先着お申込み順となります。
この仕組みのコンサルは、会員企業様限定です。
名称は自由です。資産活用研究会。資産活用倶楽部。その他ご自由に。頭に、都道府県名・都市名・社名等を冠します。
すべての文書類の制作と印刷業者への指示。オープンとオープン後のコンサル一式で、３０万円（税別）。交通費・宿泊費別途。
創設前の事前説明必要な方は、出張費５万円（税別）でお伺いいたします。交通費は別途となります。

◎これまでの＜資産活用研究会＞の他に、
来年度より「建築・不動産・ナンバーワン倶楽部」、通称「西京塾」という組織を新たに創設いたします。
会員企業様は、自動的に「西京塾」のメンバー企業になることができます。
以上。

★下記テーマの研修受講者には、
（社）土地活用事業普及振興支援機構より、
「定期借地権上級コンサルタント技能士資格」を交付いたします。―――――――――――――――――――――――――
■定期借地権住宅と応用ビジネス事業化の研修。■
―――――――――――――――――――――――――
★定期借地権を制する者は、建築・不動産・土地活用ビジネスを制します。
★借地法２２条の「一般定期借地権」の活用事業の種類。
期間は５０年以上ですが、現実的には６０年?７０年にしております。
１．自由設計の注文住宅。
当社事例では、最高額が９,０００万円です。これを買われたのは、山形市の大手自動車の販売会社の社長です。
山形では平均３,５００万円の住宅が約３００棟建築されています。
山形の場合は、「山形資産活用倶楽部」の会員になった不動産業者さんの紹介です。紹介料は１区画５０万円の定額制です。
大手さんは、大体、建築費の４％が紹介料です。
何度も申しあげているように、定期借地の相乗効果は、見学会等により、周辺建替え効果が進むことです。
当社事例では、岡崎市で１戸のモデルハウス建築したところ２ヶ月で１２棟の建替え住宅を受注しました。浜松と愛知では、８００戸以上の実績のある企業が３社あります。島根では、約２００棟です。
これらは、全て地元企業です。浜松と愛知の企業は、土地管理費が
年８００万円程度の固定収入があります。

２．分譲住宅、分譲マンション。
島根では、８戸の分譲住宅の１ヶ月のキャンペーンで１万人集客しました。もちろん、これには、住宅設備機器やフリーマーケット、地元、マスコミの協力があったからです。島根のこの８棟分譲の事業主さんは、当社の研修を受けた宅建業者さんで、建築は８社が各１戸を建築しています。岐阜の会員様は、この分譲マンションを約２００戸分譲されています（岐阜・愛知・福井・大阪市で）。価格は、２,２００万円台から３,４００万円台が中心です。この定期は、地上権借地権で期間は７０年です。土地の仕入れは、主に不動産業者さんからの紹介で、紹介料は、路線価の３％で建築確認後支払います。

３．売りたて式分譲住宅。
これは、１棟だけモデルハウスを建築し、他は、建築確認書を取り、販売するものです。横浜の損保が本業の企業が、１戸４,０００万円前後で５００棟販売されました。権利金は６００万円前後。敷金が２００万円です。

４．賃貸マンション、賃貸戸建事業。
静岡では、賃貸マンション３棟。建築費合計１３億円。蕨市では１棟５億円。地主さんに支払う、権利金と区分建物との交換。権利金と、前払い家賃の、定期借家権の交換等、ウルトラＥのビジネスモデルです。さらに入居者をつけ投資家に販売しました。
さらに、これらに２４条特約をつけ建物全部を入居者付きで地主さんに有償譲渡します。
戸建貸家も、丸亀市で２棟建築し、１,４００万円で現金取引しまし。利回りは、年１５％です。３０年経過後は、入居者付きで地主に無償譲渡します。
さて、定借の融資は、難しく、銀行は、富裕層以外融資してくれません。定借の賃貸は融資が難しいのです。１戸を１,０００万円ぐらいにすれば、現金客は何処でもいると思います。丸亀の戸建を買われた方は、新聞販売店の店主で、他にアパート経営もされています。
その方が、賃貸期間は充分だ。
定借の方が利回りが３％アップするからと、明確に答えられました。
この２棟の丸亀の戸建貸家の場合、投資額を全額回収し、さらに３０年間で３,０００万円の家賃収入が得られます。
従って、貸家１戸単位で投資用とされれば、グロスでは大きな事業になります。

５．２２条であらゆる建築が可能です。
山形市では３００坪の定期借地に、クリニック、調剤薬局、医者の自宅。計１億５,０００万円を建築したところ、そのお医者さんの紹介で、同規模のお医者さんの建物を２棟受注しました。お医者さんの場合、地代は住宅の倍いただいています。

６．スキームチェンジした定期借地権のケース。
?? 賃貸マンションの未入居分を区分登記し、定借で分譲。
権利金３００万円＋建物代金が売買価格です。
これは、横浜市と小田原で分譲しました。
?? 分譲マンションの販売残戸に入居者をいれ、これを投資用で販売。お医者さんが、２戸と３戸分を現金で買ってくださいました。
利回りは、グロスで８％前後です。
?? 企業の販売用土地の売れ残り処分。
これは、岐阜市で２９区画。島根県で約２００区画分を「所有権・定期借地権選択性」で販売しました。
?? 建売の売れ残り処分。
当社が扱ったのは、宮城県の２６棟の完成建売住宅です。
これを、定借にして、車の残価のようにして、土地の権利金を土地価格の３０％＋建物価格で売買。特約で土地代金の７０％を支払ってくれたら、土地の権利を所有権にチェンジするものです。土地代７０％の支払い時期は、確定できませんので、残金決済の方法を、理論価格にすれば良いわけです。

◎このように定期借地権事業は、建築・不動産業に取って、倍々ゲームのような面白い事業なのですが、成功のためには、地主集客ができるかどうかが、全てです。
この手法についても、過去何度も説明しているように、地主さんを直接集めることが出来る「直接法」か、当社がマニュアル化している＜資産活用倶楽部＞方式で、宅建業と管理業の方に、地主さんをご紹介いただくのが現実的です。

◎定期借地権上級コンサルタント技能士研修講座のご案内。
?講師出張による研修。８時間。費用３０万円（税別・交通費・宿泊費別）。
資料約３００頁の原本を送りますので、必要部数コピーしてください。
遠方の方は割引パックでお伺いいたしますので、通常航空運賃の約半額程度にホテル代が含まれます。
?東京での研修。５名様まで。費用は上記と同額。会場費・資料代・昼食費含む。

◎受講後、全員に（社）土地活用事業普及振興支援機構より、
「定期借地権上級コンサルタント技能士資格」を交付いたします。

◎定期借地権の社員・地主さん及び宅建業者様及び士業の先生　方を対象にした、講演は１回１５万円（税別）。
時間は、２時間?３時間。

◎地主さんに対する商談代行承ります。何社かで経費を分担されれば、安くつきます。
先日も大阪の税理士の先生２名。鑑定士の先生１名が各１０万円分担し、大阪で１日研修をしてまいりました。
先生方には、実務が解りません。
電話によるご相談は、全て無料です。ご利用ください。
以上。