島根パートナーシップ倶楽部が１月より活動を開始する。１１月には大阪市でオープンした。この仕組みは、県下や商圏で、建築業・不動産業（管理業含む）・士業の先生方と三位一体となって、地域の建築、不動産、土地活用事業を活発に展開するための戦略的装置である。東北から九州まで３０社採用済。この仕組みで早くも県下ナンバーワン企業になった企業もある。この仕組みは、当社でマニュアル化しているので、着手してから３か月でオープンすることが出来る。主催者は、建築、不動産、管理、士業の先生でも可能である。来年には１００社採用を目標としている。名称は自由で「パートナーシップ倶楽部」「資産活用倶楽部」「資産活用研究会」等、自由だが仕組みは同じである。１商圏に１社と限定しているので、先着申込み順としている。戦略は大胆だが、運用の戦術をキメ細かく展開しないと大成功しない。いずれの場合でも「細部に神宿り」である。

◆これまで多くの、建築・不動産業界のコンサルや営業推進企画を担当してまいりましたが、多くの企業に見受けられるのは「営業戦術」はあっても、「営業戦略」がない点が共通しています。
それでは「戦略」と「戦術」の違いを私なりに解説してみましょう。

１．「戦略」とは、戦いの、大まかな筋書きです。
成長企業になりたいための成長戦略。新規事業として何をやるべきか。企業の最終目的は何であるのか。等です。
例えば、先の戦争で日本の戦略は、真珠湾攻撃等で初戦にアメリカに勝利し、アメリカと和平を結ぶことでした。日ソ平和条約で、日本はソ連に和平の仲介を頼んだのですが、ソ連が裏切り、日本に宣戦布告し、和平は消えました。
真珠湾の戦術は成功しましたが、戦略が筋書き通りに行かなかった訳です。
戦略とは、映画で言えば、「プロット」「筋書き」「荒ら筋」「シノプシス」「物語の概要」という項目になります。
これに対して、戦術とは「構成表」「セリフと場面」の入ったシナリオ。「場面のカット割」に相当します。
営業では、見込み客の集客方法。営業ツールの整備と提案。営業訪問の仕方。イベント開催の企画。クロージングテクニック等が、営業戦術の範疇に含まれるものと存じます。
つまり、大きな構想が戦略であり、個々の顧客への交渉技術が戦術であると言えます。
次に、貴社が、県下・都市・地域でナンバーワン企業になるための、戦略と戦術を考えてみましょう。
何故、ナンバーワンになる必要があるのか？ と、疑問を持たれるかも知れませんが、ナンバーワンになると、その地域の見込み客情報が、その企業に集中するからです。
一例をあげましょう。
山形市のUハウスさんは、私がコンサルするまで、建売会社で、地元・福島・仙台・東京で用地を買いましたが、バブルの崩壊により、地価が５０％に下落し、大赤字でした。
そこで、私の提案で＜山形資産活用倶楽部＞を作り、１２０社の宅建会社に対し、徹底的に「定期借地権」研修を実施いたしました。
成功しない企業の特徴は、何事も徹底的にやらないことにあります。
山形では、宅建業の他に、士業の先生方、農協、銀行さんに対しても研修なり、講演を実施しました。この回数は、延べ２０回ほどになります。
結果はご存じの通り、３,５００万円?９,０００万円の高級注文住宅を約３００棟販売し、１億５,０００万円のクリニックを３ヶ所受注し、その周辺建て替え住宅の受注で、今年４月時点で５００棟の契約をして、県下ナンバーワンビルダーになりました。
実は、定期借地住宅は、戦略であって真の目的は、周辺建て替え受注を多数取ることが戦略であったのです。
山形においては、大手住宅メーカーも定期借地権住宅はゼロのままです。
何故なら、定借の土地情報は、全てUハウスさんに集中するようになりました。
これは戦術的には、定期借地の完成住宅をすぐに引き渡さないで、一定期間展示場として借り受けます（借り賃は月５万円程度）。米沢の６,０００万円の住宅は、大学教授が定年退官になるまで１０年間展示場として使用し、この程退官され、家具プレゼントで引渡しました。
また、１２月から翌年２月まで、宿泊体験型展示場として借り受けます。
これは冬季の暖房効果を体験していただくもので、床暖房の必要がない造りになっています。宿泊型展示場の契約率は、ほぼ１００％です。
皆様も同じことをされていると思いますが、同社の場合、あらゆるお酒、あらゆる調味料が準備されているので、お客様は、その日の食材を持ってくるだけでいいのです。
これは移動展示場でもあります。
１ヶ所の借り上げがおわれば、別の場所を借り上げ、展示場として周辺建て替えを受注して行くのです。これらは、営業戦術です。
高級注文住宅ナンバーワン企業になるためには、定期借地権住宅を事業化するのが最適です。
また、高級注文住宅を多数受注するためには「設計コンペ方式」を採用するのが戦略で、その具体的な方法と、それに並行して、顧客を具体的に募集する方法が戦術です。
既に、当社では、この設計コンペ方式の戦略と戦術が考案済みです。
さらに紹介ルートを拡充するためには、当社の推奨する＜資産活用倶楽部＞を創設し、宅建業・管理業・ＦＰ業の方を組織化すれば良いのです。
別の紹介拡充の方法もありますが、これは当社会員企業様に公開します。
現場養生を綺麗にし、職人さんのマナーを良くする研修を受けても、さほど紹介件数は増えません。
何故なら、それは当たり前のことではないですか。
しかし、この当たり前のことが出来ない建築業者が多いから、現場養生のコンサルが成り立っているのでしょう。

２．賃貸住宅受注の戦略と戦術。
この事業の戦略は、小さい物から → 中くらいの物 → 大きい物へと商品戦略を考えるのが正解です。
小さい物とは、木造の戸建貸家２棟で２,０００万円。中は６,０００万円前後のアパート建築。大は１億から３億の中高層マンションです。
この逆は成功しにくいのです。
事実、当社取引先企業の中には、営業経験のない女性営業が年間戸建貸家を６０棟から７０棟受注し、最近はＲＣの３億円の賃貸マンションも受注出来るようになりました。
この企業にとって、注文住宅１００％から賃貸住宅事業を始めたのが、企業戦略で、個々の営業手法は、当社が指導しました。
この企業の賃貸事業は、３人の女性が担当し、男性営業は、展示場で注文住宅を販売していますが、今は、女性の賃貸営業部が男性営業を上回るようになりました。
この賃貸営業の戦術については、会員企業様に具体的に公開いたします。
賃貸の営業戦略は、商品の選定や、どの企業も採用していない「家賃保証方式」を採用するのも営業戦略で、営業ツール、プレゼンテーションの方法が営業戦術です。
また、年金の不安の時代ですから、自宅と賃貸併用住宅も有望です。
自宅だけでは、なんの収益もありません。木造戸建貸家なら、自宅３０坪。貸家２棟４０坪でローンを全額支払っても、家賃が年５０万円前後残ります。
６階建ての賃貸マンションなら、最上階を自宅にして、１階を地主経営の店舗にしても、ローンを全額支払っても家賃は１００万円以上稼げます。
併用住宅の採用は、営業戦略です。

◎当社の営業代行をご利用ください。
これには２つの方法があります。
?? は、貴社に地主・家主さんに来てもらうこと。
できれば、次の相続人となるお子さんと一緒に来ていただければ、契約効率は格段に高くなります。

?? は、地主・家主宅への訪問同行です。
これは契約効率が低くなります。
何故なら、定借にしろ、賃貸にしろ、説得のための時間が、私の場合、２時間程度必要ですので、その２時間単位で相談組数をお考え下さい。訪問すると集中的に話しを聞いてくれません。
この代行は、２日?４日にかけて私が出張します。
費用は、会員企業様で、１日５万円（税別）。
非会員様で１日１０万円（税別）。
交通費・宿泊費別途です。遠方の場合は、割引パックでお伺いしますので、ホテル込みで、通常の航空運賃の約半額程度です。
契約出来れば成功報酬をいただきます。建築受注は、建築費本体の２％。
定期借地権の土地受託の場合は、路線価の３％となります。
訪問代行の最高額は、静岡の定期借地権賃貸マンション（２４条借地権＆１５条の自己借地権併用）計４棟。建築費合計１３億円です。

◎＜資産活用倶楽部＞創設を考えている方は、お急ぎください。
これは１商圏に１社しかお引き受けできませんので、先着お申込み順となります。
この仕組みのコンサルは、会員企業様限定です。
名称は自由です。資産活用研究会。資産活用倶楽部。その他ご自由に。頭に、都道府県名・都市名・社名等を冠します。
すべての文書類の制作と印刷業者への指示。オープンとオープン後のコンサル一式で、３０万円（税別）。交通費・宿泊費別途。
創設前の事前説明必要な方は、出張費５万円（税別）でお伺いいたします。交通費は別途となります。

◎これまでの＜資産活用研究会＞の他に、
来年度より「建築・不動産・ナンバーワン倶楽部」、通称「西京塾」という組織を新たに創設いたします。
会員企業様は、自動的に「西京塾」のメンバー企業になることができます。
以上。

★下記テーマの研修受講者には、
（社）土地活用事業普及振興支援機構より、
「定期借地権上級コンサルタント技能士資格」を交付いたします。―――――――――――――――――――――――――
■定期借地権住宅と応用ビジネス事業化の研修。■
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★定期借地権を制する者は、建築・不動産・土地活用ビジネスを制します。
★借地法２２条の「一般定期借地権」の活用事業の種類。
期間は５０年以上ですが、現実的には６０年?７０年にしております。
１．自由設計の注文住宅。
当社事例では、最高額が９,０００万円です。これを買われたのは、山形市の大手自動車の販売会社の社長です。
山形では平均３,５００万円の住宅が約３００棟建築されています。
山形の場合は、「山形資産活用倶楽部」の会員になった不動産業者さんの紹介です。紹介料は１区画５０万円の定額制です。
大手さんは、大体、建築費の４％が紹介料です。
何度も申しあげているように、定期借地の相乗効果は、見学会等により、周辺建替え効果が進むことです。
当社事例では、岡崎市で１戸のモデルハウス建築したところ２ヶ月で１２棟の建替え住宅を受注しました。浜松と愛知では、８００戸以上の実績のある企業が３社あります。島根では、約２００棟です。
これらは、全て地元企業です。浜松と愛知の企業は、土地管理費が
年８００万円程度の固定収入があります。

２．分譲住宅、分譲マンション。
島根では、８戸の分譲住宅の１ヶ月のキャンペーンで１万人集客しました。もちろん、これには、住宅設備機器やフリーマーケット、地元、マスコミの協力があったからです。島根のこの８棟分譲の事業主さんは、当社の研修を受けた宅建業者さんで、建築は８社が各１戸を建築しています。岐阜の会員様は、この分譲マンションを約２００戸分譲されています（岐阜・愛知・福井・大阪市で）。価格は、２,２００万円台から３,４００万円台が中心です。この定期は、地上権借地権で期間は７０年です。土地の仕入れは、主に不動産業者さんからの紹介で、紹介料は、路線価の３％で建築確認後支払います。

３．売りたて式分譲住宅。
これは、１棟だけモデルハウスを建築し、他は、建築確認書を取り、販売するものです。横浜の損保が本業の企業が、１戸４,０００万円前後で５００棟販売されました。権利金は６００万円前後。敷金が２００万円です。

４．賃貸マンション、賃貸戸建事業。
静岡では、賃貸マンション３棟。建築費合計１３億円。蕨市では１棟５億円。地主さんに支払う、権利金と区分建物との交換。権利金と、前払い家賃の、定期借家権の交換等、ウルトラＥのビジネスモデルです。さらに入居者をつけ投資家に販売しました。
さらに、これらに２４条特約をつけ建物全部を入居者付きで地主さんに有償譲渡します。
戸建貸家も、丸亀市で２棟建築し、１,４００万円で現金取引しまし。利回りは、年１５％です。３０年経過後は、入居者付きで地主に無償譲渡します。
さて、定借の融資は、難しく、銀行は、富裕層以外融資してくれません。定借の賃貸は融資が難しいのです。１戸を１,０００万円ぐらいにすれば、現金客は何処でもいると思います。丸亀の戸建を買われた方は、新聞販売店の店主で、他にアパート経営もされています。
その方が、賃貸期間は充分だ。
定借の方が利回りが３％アップするからと、明確に答えられました。
この２棟の丸亀の戸建貸家の場合、投資額を全額回収し、さらに３０年間で３,０００万円の家賃収入が得られます。
従って、貸家１戸単位で投資用とされれば、グロスでは大きな事業になります。

５．２２条であらゆる建築が可能です。
山形市では３００坪の定期借地に、クリニック、調剤薬局、医者の自宅。計１億５,０００万円を建築したところ、そのお医者さんの紹介で、同規模のお医者さんの建物を２棟受注しました。お医者さんの場合、地代は住宅の倍いただいています。

６．スキームチェンジした定期借地権のケース。
?? 賃貸マンションの未入居分を区分登記し、定借で分譲。
権利金３００万円＋建物代金が売買価格です。
これは、横浜市と小田原で分譲しました。
?? 分譲マンションの販売残戸に入居者をいれ、これを投資用で販売。お医者さんが、２戸と３戸分を現金で買ってくださいました。
利回りは、グロスで８％前後です。
?? 企業の販売用土地の売れ残り処分。
これは、岐阜市で２９区画。島根県で約２００区画分を「所有権・定期借地権選択性」で販売しました。
?? 建売の売れ残り処分。
当社が扱ったのは、宮城県の２６棟の完成建売住宅です。
これを、定借にして、車の残価のようにして、土地の権利金を土地価格の３０％＋建物価格で売買。特約で土地代金の７０％を支払ってくれたら、土地の権利を所有権にチェンジするものです。土地代７０％の支払い時期は、確定できませんので、残金決済の方法を、理論価格にすれば良いわけです。

◎このように定期借地権事業は、建築・不動産業に取って、倍々ゲームのような面白い事業なのですが、成功のためには、地主集客ができるかどうかが、全てです。
この手法についても、過去何度も説明しているように、地主さんを直接集めることが出来る「直接法」か、当社がマニュアル化している＜資産活用倶楽部＞方式で、宅建業と管理業の方に、地主さんをご紹介いただくのが現実的です。

◎定期借地権上級コンサルタント技能士研修講座のご案内。
?講師出張による研修。８時間。費用３０万円（税別・交通費・宿泊費別）。
資料約３００頁の原本を送りますので、必要部数コピーしてください。
遠方の方は割引パックでお伺いいたしますので、通常航空運賃の約半額程度にホテル代が含まれます。
?東京での研修。５名様まで。費用は上記と同額。会場費・資料代・昼食費含む。

◎受講後、全員に（社）土地活用事業普及振興支援機構より、
「定期借地権上級コンサルタント技能士資格」を交付いたします。

◎定期借地権の社員・地主さん及び宅建業者様及び士業の先生　方を対象にした、講演は１回１５万円（税別）。
時間は、２時間?３時間。

◎地主さんに対する商談代行承ります。何社かで経費を分担されれば、安くつきます。
先日も大阪の税理士の先生２名。鑑定士の先生１名が各１０万円分担し、大阪で１日研修をしてまいりました。
先生方には、実務が解りません。
電話によるご相談は、全て無料です。ご利用ください。
以上。