◆これまで多くの、建築・不動産業界のコンサルや営業推進企画を担当してまいりましたが、多くの企業に見受けられるのは「営業戦術」はあっても、「営業戦略」がない点が共通しています。
それでは「戦略」と「戦術」の違いを私なりに解説してみましょう。
１．「戦略」とは、戦いの、大まかな筋書きです。
成長企業になりたいための成長戦略。新規事業として何をやるべきか。企業の最終目的は何であるのか。等です。
例えば、先の戦争で日本の戦略は、真珠湾攻撃等で初戦にアメリカに勝利し、アメリカと和平を結ぶことでした。日ソ平和条約で、日本はソ連に和平の仲介を頼んだのですが、ソ連が裏切り、日本に宣戦布告し、和平は消えました。
真珠湾の戦術は成功しましたが、戦略が筋書き通りに行かなかった訳です。
戦略とは、映画で言えば、「プロット」「筋書き」「荒ら筋」「シノプシス」「物語の概要」という項目になります。
これに対して、戦術とは「構成表」「セリフと場面」の入ったシナリオ。「場面のカット割」に相当します。
営業では、見込み客の集客方法。営業ツールの整備と提案。営業訪問の仕方。イベント開催の企画。クロージングテクニック等が、営業戦術の範疇に含まれるものと存じます。
つまり、大きな構想が戦略であり、個々の顧客への交渉技術が戦術であると言えます。
次に、貴社が、県下・都市・地域でナンバーワン企業になるための、戦略と戦術を考えてみましょう。
何故、ナンバーワンになる必要があるのか？ と、疑問を持たれるかも知れませんが、ナンバーワンになると、その地域の見込み客情報が、その企業に集中するからです。
一例をあげましょう。
山形市のUハウスさんは、私がコンサルするまで、建売会社で、地元・福島・仙台・東京で用地を買いましたが、バブルの崩壊により、地価が５０％に下落し、大赤字でした。
そこで、私の提案で＜山形資産活用倶楽部＞を作り、１２０社の宅建会社に対し、徹底的に「定期借地権」研修を実施いたしました。
成功しない企業の特徴は、何事も徹底的にやらないことにあります。
山形では、宅建業の他に、士業の先生方、農協、銀行さんに対しても研修なり、講演を実施しました。この回数は、延べ２０回ほどになります。
結果はご存じの通り、３,５００万円?９,０００万円の高級注文住宅を約３００棟販売し、１億５,０００万円のクリニックを３ヶ所受注し、その周辺建て替え住宅の受注で、今年４月時点で５００棟の契約をして、県下ナンバーワンビルダーになりました。
実は、定期借地住宅は、戦略であって真の目的は、周辺建て替え受注を多数取ることが戦略であったのです。
山形においては、大手住宅メーカーも定期借地権住宅はゼロのままです。
何故なら、定借の土地情報は、全てUハウスさんに集中するようになりました。
これは戦術的には、定期借地の完成住宅をすぐに引き渡さないで、一定期間展示場として借り受けます（借り賃は月５万円程度）。米沢の６,０００万円の住宅は、大学教授が定年退官になるまで１０年間展示場として使用し、この程退官され、家具プレゼントで引渡しました。
また、１２月から翌年２月まで、宿泊体験型展示場として借り受けます。
これは冬季の暖房効果を体験していただくもので、床暖房の必要がない造りになっています。宿泊型展示場の契約率は、ほぼ１００％です。
皆様も同じことをされていると思いますが、同社の場合、あらゆるお酒、あらゆる調味料が準備されているので、お客様は、その日の食材を持ってくるだけでいいのです。
これは移動展示場でもあります。
１ヶ所の借り上げがおわれば、別の場所を借り上げ、展示場として周辺建て替えを受注して行くのです。これらは、営業戦術です。
高級注文住宅ナンバーワン企業になるためには、定期借地権住宅を事業化するのが最適です。
また、高級注文住宅を多数受注するためには「設計コンペ方式」を採用するのが戦略で、その具体的な方法と、それに並行して、顧客を具体的に募集する方法が戦術です。
既に、当社では、この設計コンペ方式の戦略と戦術が考案済みです。
さらに紹介ルートを拡充するためには、当社の推奨する＜資産活用倶楽部＞を創設し、宅建業・管理業・ＦＰ業の方を組織化すれば良いのです。
別の紹介拡充の方法もありますが、これは当社会員企業様に公開します。
現場養生を綺麗にし、職人さんのマナーを良くする研修を受けても、さほど紹介件数は増えません。
何故なら、それは当たり前のことではないですか。
しかし、この当たり前のことが出来ない建築業者が多いから、現場養生のコンサルが成り立っているのでしょう。
２．賃貸住宅受注の戦略と戦術。
この事業の戦略は、小さい物から → 中くらいの物 → 大きい物へと商品戦略を考えるのが正解です。
小さい物とは、木造の戸建貸家２棟で２,０００万円。中は６,０００万円前後のアパート建築。大は１億から３億の中高層マンションです。
この逆は成功しにくいのです。
事実、当社取引先企業の中には、営業経験のない女性営業が年間戸建貸家を６０棟から７０棟受注し、最近はＲＣの３億円の賃貸マンションも受注出来るようになりました。
この企業にとって、注文住宅１００％から賃貸住宅事業を始めたのが、企業戦略で、個々の営業手法は、当社が指導しました。
この企業の賃貸事業は、３人の女性が担当し、男性営業は、展示場で注文住宅を販売していますが、今は、女性の賃貸営業部が男性営業を上回るようになりました。
この賃貸営業の戦術については、会員企業様に具体的に公開いたします。
賃貸の営業戦略は、商品の選定や、どの企業も採用していない「家賃保証方式」を採用するのも営業戦略で、営業ツール、プレゼンテーションの方法が営業戦術です。
また、年金の不安の時代ですから、自宅と賃貸併用住宅も有望です。
自宅だけでは、なんの収益もありません。木造戸建貸家なら、自宅３０坪。貸家２棟４０坪でローンを全額支払っても、家賃が年５０万円前後残ります。
６階建ての賃貸マンションなら、最上階を自宅にして、１階を地主経営の店舗にしても、ローンを全額支払っても家賃は１００万円以上稼げます。
併用住宅の採用は、営業戦略です。
◎当社の営業代行をご利用ください。
これには２つの方法があります。
?? は、貴社に地主・家主さんに来てもらうこと。
できれば、次の相続人となるお子さんと一緒に来ていただければ、契約効率は格段に高くなります。
?? は、地主・家主宅への訪問同行です。
これは契約効率が低くなります。
何故なら、定借にしろ、賃貸にしろ、説得のための時間が、私の場合、２時間程度必要ですので、その２時間単位で相談組数をお考え下さい。訪問すると集中的に話しを聞いてくれません。
この代行は、２日?４日にかけて私が出張します。
費用は、会員企業様で、１日５万円（税別）。
非会員様で１日１０万円（税別）。
交通費・宿泊費別途です。遠方の場合は、割引パックでお伺いしますので、ホテル込みで、通常の航空運賃の約半額程度です。
契約出来れば成功報酬をいただきます。建築受注は、建築費本体の２％。
定期借地権の土地受託の場合は、路線価の３％となります。
訪問代行の最高額は、静岡の定期借地権賃貸マンション（２４条借地権＆１５条の自己借地権併用）計４棟。建築費合計１３億円です。
◎＜資産活用倶楽部＞創設を考えている方は、お急ぎください。
これは１商圏に１社しかお引き受けできませんので、先着お申込み順となります。
この仕組みのコンサルは、会員企業様限定です。
名称は自由です。資産活用研究会。資産活用倶楽部。その他ご自由に。頭に、都道府県名・都市名・社名等を冠します。
すべての文書類の制作と印刷業者への指示。オープンとオープン後のコンサル一式で、３０万円（税別）。交通費・宿泊費別途。
創設前の事前説明必要な方は、出張費５万円（税別）でお伺いいたします。交通費は別途となります。
◎これまでの＜資産活用研究会＞の他に、
来年度より「建築・不動産・ナンバーワン倶楽部」、通称「西京塾」という組織を新たに創設いたします。
会員企業様は、自動的に「西京塾」のメンバー企業になることができます。
以上。