西京出張による、経営、営業、販売促進等の営業会議のアドバイザー、企画提案、
営業代行、営業同行等のＯＧＴをお引き受けいたします。
?★以下の事項は、講師自ら経験済みのテーマです。★
一つの事を成功させるためには、幹部、営業職全員の意思統一とパワーが
必要です。上から一方的に決めた企画の成功率は高くなりません。
全員が同意した事は、全員に結果責任がありますので、やったことに対して
「駄目だった」とは言えないわけです。以下の各業種のテーマ出しをしてみま
す。
１．注文住宅の受注。
注文住宅業界は、激戦区です。大手メーカーのシェアが約５０％です。
これに地元企業がどう対抗して行くか、その営業戦略と戦術が大事になり
ます。
初めにお断りしておきますが、当社は「低価格住宅」は、扱いません。
何故なら、低価格住宅を建築したユーザーから、ほとんど紹介が出ない点
にあります。
お客様は安く建てても「高く建てた」と言いたいのです。
だから低価格メーカーを紹介しません。
結果的に低価格メーカーは、宣伝広告費を使って「新客」を集め、最後は、
広告費倒れになるのが、これまでの住宅業界の歴史です。
ここで言う、低価格とは、坪一式単価が４０万円ぐらいの住宅のことであり、
高品質住宅の一式坪単価は６０万円以上のことです。
山形でも島根でも当社の会員企業の住宅は、６０万円以上であり、施行の
平均金額は、３,５００万円程度。最高額は１億円くらいです。（全て木造）
1）建て替え住宅の受注促進企画。
新築の約５０％は、建て替え住宅です。これからは、相続税の関係で、
２世帯住宅が増えてきます。
先ずは、?建て替え見込み客の探客方法をアドバスいたします。
次に、見込み客に対して、効率的な営業の手法をアドバイスいたします。
当社の記録は、千葉県で１回のイベントで６０棟受注しました。
１か月間のイベントだけで、６万人を集客し、月間で６００棟受注しました。
これはあくまで、参考例で、実施は、貴社の予算内で行うものです。
これに付いては販促ツール、営業方法などを会議で決めていきます。
当方は、司会進行とアドバイスを行います。
チラシ等の文案まで、協議の上決めていきます。
この作業は、基本的な物で以下のテーマに共通するものだとご理解ください。
2）４,０００万円から１億円くらいの高級注文住宅を、一度に多数受注する方法。
これは「設計コンペ方式」を採用いたします。
当方の企画の特徴は「コンペ」と並行して、注文客を決めて行く方法です。
媒体は、通常の媒体やチラシと並行して、ネットを多用いたします。
コンペには、社内設計士さんも参加できます。
3）「建築条件付」土地の販売方法。
これは大手住宅メーカーさんも下手で売れ残りを多く出しています。
要するに企画が雑なのです。
我々は、緻密な「見える化」の方法」採用し、山形では、常に８倍の申込みを
取っています。（山形では、３,５００万円から９,０００万円）
２．賃貸住宅の受注。
これには、戸建貸家、アパート、メゾネット、マンション、サ高住を含みます。
郊外では、「戸建貸家」が大人気です。２０坪から２４坪までが売れ筋です。
１現場に最低２棟から１３棟建築されますから、いつも紹介しておりますよう
に営業経験のない女性が年間６０棟以上、３年連続で受注しています。
この営業手法は、当方が指導したものです。
アパート、賃貸マンションは厳しくなってきます。
いわゆる「サブリース・家賃保証方式」のカラクリが暴露されたからです。
従って、これからは、オーナーさんが、破産しないような仕組みを導入する
必要があります。
これについては、当方で全く新しい「経営代行方式」を開発しています。
都市部では、店舗、賃貸、住まいの併用住宅をＲＣかＳＲＣで開発する必要
があります。この分野では、パナホームの都市部の営業店が先行されてい
るので、大いに参考にされた方が良いと存じます。
３．賃貸住宅の空室の処理。
これは当方で小田原と横浜で手掛けましたが、空室部分を「区分建物」に
変更し、土地は６０年の「定期借地権」としました。
権利金３００万円＋建物代金が販売価格です。
従って、空室リスクを避けるために、区分登記を最初からしておいた方が
良いでしょう。特にフラット３５は、人気があり、直ぐ売れます。
仕様、専有面積にご注意ください。
?４．定期借地権の戸建住宅と分譲マンション事業。
これを成功させるために絶対必要なことは、土地を受託できるかどうかです。
手法は大きく分けて２種類です。
1）地主さんを直接集客する。
これで成功されているのは、浜松が２社。愛知県知多市の企業です。
累計戸数は各社８００棟。地代管理手数料は年間８００万円ほどあります。
これにたいして、不動産業者さんや士業の先生方の紹介で成功しているの
は、山形市・横浜市で累計は、山形が３５０棟。横浜市が８００棟です。
ここで大事なことは、紹介料をはっきりと決めないと成功しないと言うことです。
山形の場合は、地主さんと契約した時点で１区画５０万円を支払います。
浜松や横浜は、建築費の４％です（本体価格のみ）。岐阜の場合は、土地が
集まり過ぎたので、私も視察に行き、４件受託していた内の３件を解約しまし
た。解約違約金は地主さんに地代の１年分。業者さんには、路線価３％の
半額を支払いました。これは売買手数料並みですから、土地は幾らでも集
まったのです。
人は「利」がないと動きません。同じ方法を取られても成功しないのは、この
辺のギャラの金額と支払い時期をはっきり決めないからです。
岐阜の支払い時期は「建築確認」が取れた時点です。
2）定期借地権住宅の販売方法。
これについては、先程の「建築条件付」を参考にしてください。
最近、当社が受託した、定期借地権分譲マンションの販売処理の方法に
ついて説明いたします。これは７億円売れ残っていた処分の方法です。
価格は２,４００万円?３,４００万円。
・先ずは、通常の販売チラシ３０万枚を新聞折り込み。
・中日新聞への全面広告１回。
・岐阜県と愛知県の不動産業者を集め「見学会」と「説明会」を開催。
販売手数料を６％にして販売を依頼。
・まだ売れない5戸に賃貸入居者を入れ、投資用として販売。グロス利回り
８％。お医者さんに、２戸?３戸纏めて買っていただいた。
この費用総額は、３,０００万円くらいかけたが、当初は３億円の損切りで
処分されようとしたので、販売促進費は、その１０％で済んだことになる。
いわば、販売手法をミックスさせるわけである。
５．売れ残っている販売用土地と分譲住宅の処理。
これは先ず、固定資産に写す。その上で、土地は「定期借地権」にする。
権利金は、土地代の３０％＋建物価格で販売する。
残りの７０％を支払えば、「所有権」にチェンジする特約を付ける。
土地の残価は理論式を採用する。地代は金利相当額。
ただし、この場合、土地に抵当権がついていれば、銀行が抹消してくれるか、
順位譲渡してくれないと出来ない。
しかし、丸亀市では、共担に入っていたのを抹消してくれたので、ここには、
定期借地の戸建貸家を２棟分譲した。２棟で１,８００万円。利回りは約１２％
である。新聞販売店の店主が現金で買ってくれた。
６．定期借地権の高度な手法。
これは、静岡と埼玉で、賃貸マンション計４棟。合計１８億円のケースである。
例えば、土地価格が３億円とし、定借の権利金１割３,０００万円だとすると、
この権利金と等価の建物を交換するのである。（見かけ上の交換で契約は
売買契約もしくは、定期借家契約である）。
つまり地主は土地を提供するだけで、建物の所有若しくは、定期借家権を
得ることになる。
これに２４条の特約をつければ、木造については３０年。ＲＣについては、
４０年前後で建物全体を入居者付きで地主に譲渡する。
譲渡対価は自由だが、僕の場合「利回り還元価格」が双方にとって一番良い
方法だと考えている。
７．最後に特殊な社員トレーニングについて説明しておきたい。
この訓練には、テキストは一切ない。身体を元気にし、五感を鋭敏にし、
究極の目標を達成するためのトレーニングであり、一言で説明できない。
ＨＰに受講者１４名の感想文を掲載しているので、それをお読みください。
この訓練はハーフ（午後１時?６時まで）で２０万円。
フルコース（１日目午後１時?６時まで。２日目９時?１２時まで）が３０万
円である（各税別）
◎さて、ここで、まとめておきたい。
西京が上記の業務に付き、貴社に出張する場合、午後から６時くらいまで、
会員様価格は、１０万円。非会員価格は１５万円となる。（各税別）
業務は、相談、提案、企画会議の進行とアドバイス。チラシや広告、イベント
開催の打合せとアドバイス、営業代行、営業訪問同行等が、上記業務の価
格である。
２日目からは、会員企業様は１日に付き２万円。非会員様は３万円（各税別）
となる。最大５日間までお伺いする。
★講演費や研修費用は、上記には含まれません。内容と時間によって、
会員様１５万円から３０万円の範囲。非会員様は２０万円から４０万円の範囲
となります（各税別）。
★交通費・宿泊費は別途となります。
遠方の方は、割引パックでお伺いしましので、ホテル込みで通常料金の５０％
?６０％の費用となります。