★契約までの４回訪問の原則★
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◎建築営業でも不動産営業でも契約までの訪問件数は４回が原則である。
４回で決まらなかったら、管理客ポストに入れる。
次に、営業マンをチェンジする。
管理客が多くなるとクリーニングする。通常電話で問い合わせする。

当社では、ある企業の２万人の管理客を電話でクリーニングした
ことがある。
オペレータ?の時給は４,０００円。４時間のみである。
この応募に２００人がきた。
グループ面接で一人、一人小文を朗読してもらい録音した。４人採用。

死に客を捨てないと見込み客管理のコストが増大する。
管理客ポストから見込み客リストに移管できたのは、約５％の１千人
である。９５％の管理客はここで捨てる。
営業マンチエンジで契約できたのは、２５％ぐらいである。
通常、マーケとして「逃げ客調査」と「契約客調査」を行う。
契約できない原因。契約できた原因を調べる。
訪問によるアンケート調査による。

お客様は、必ずしも合理的判断で契約するばかりではない。
一番多いのは営業マンが気にいったことによる。
営業の必須能力は「雑談力」である。
営業の当月契約見込客は４人で良い。これが特Ａ客である。